mapa dosprzedaży

Akademia Berga. Mapa dosprzedaży – jak ją stworzyć?

Zastanawialiście się, co może być produktem komplementarnym do nowo zakupionego telewizora? Kabel HDMI? Odtwarzacz DVD? W jednym ze sklepów ze sprzętem RTV, dzięki stworzeniu mapy dosprzedaży – wskazano listwę przeciwprzepięciową. Okazało się, że postawienie na ten produkt, wsparte odpowiednią argumentacją, znacząco zwiększyło jego sprzedaż. A jak wiadomo, akcesoria są najlepiej marżowe. Jesteście ciekawi dlaczego zadziałał tak nieoczywisty wybór? Po kolei.

Czym jest mapa dosprzedaży i jak ją stworzyć?

 

Mapa dosprzedaży jest niezwykle pożytecznym narzędziem zwiększania sprzedaży. W artykułach, którymi dzielimy się na naszym blogu Berg System, dzielimy się naszą wiedzą dotyczącą rozwoju biznesu. Na przykład ty, że „hodowanie” klienta jest znacznie lepsze niż „polowanie” na niego. Aby zwiększać wartość klienta w czasie, należy umiejętnie stosować cross- i up-selling. Mapy dosprzedaży właśnie temu służą. Warto poświęcić trochę czasu i użyć wyobraźni, aby stworzyć niezwykle silne narzędzie wspierające cross-selling.

Bezpieczny CRM

Bezpieczny CRM

Mapa dosprzedaży jest graficznym przedstawieniem połączeń pomiędzy produktami komplementarnymi. W centrum znajduje się rzecz, którą klient już kupił. Wokół niego budujemy ścieżki prowadzące do tego, co jeszcze może zamówić. W ten sposób zyskujemy graficzne przedstawienie możliwych połączeń cross-sellingowych. Każdą gałąź możemy opisać pod kątem, jakie potrzeby klienta zaspakaja produkt komplementarny. W ten sposób zyskujemy argument, docieramy do korzyści, która może przekonać klienta.

 

W przykładzie podanym w pierwszej części artykułu, podstawą była potrzeba bezpieczeństwa. Nawet droga listwa przeciwprzepięciowa wydaje się tania w porównaniu z nowym sprzętem. Decyzja zakupowa powodowała u klienta pojawienie się kolejnych potrzeb (np. bezpieczeństwo). Umiejętnie zastosowana mapa – zmienia perspektywę cross-sellingu z wiązania produktów na myślenie w kategoriach potrzeb klientów. W ten sposób, z szeregu produktów, zawsze możemy wybrać najbardziej dopasowany w konkretnej sytuacji.

 

Tworzenie mapy dosprzedaży jest świetnym ćwiczeniem dla każdego handlowca. Ci doświadczeni mogą dzięki niemu wyjść poza schemat codziennej pracy.  Mniej doświadczeni – poznają portfolio produktów oraz powiązać je z potrzebami klientów. A wykorzystanie mapy przełoży się na wynik finansowy firmy.

[/av_texblock]

Tomasz Staśkiewicz
Content Marketing Manager. Zajmuje się tworzeniem i dystrybucją wartościowych treści.