Sprzedaż jako proces

Akademia Berga. Jak dobrze ustawiony lejek sprzedaży zapewnia ciągłość zleceń

Drogą do tego, by stworzyć efektywny biznes, jest zrozumienie i właściwe uporządkowanie procesu sprzedaży w firmie. Problemem wielu, szczególnie niewielkich firm jest brak ciągłości w pozyskiwaniu zleceń. Swoista sinusoida składa się z następujących po sobie faz kontaktu z klientem, realizacji zlecenia i niestety często oczekiwania na płatność. Taki sposób działania nie sprzyja efektywności i rozwojowi firmy. Jeśli będziemy potrafili zamienić działanie reaktywne w proces sprzedaży, do naszego biznesu wprowadzimy element przewidywalności i ciągłości przychodów.

Pierwszą rzeczą, jest zrozumienie na czym polega lejek sprzedaży i jak możemy go zbudować w naszej firmie. Najprościej mówiąc, jest to model, który pokazuje ścieżkę (kolejne kroki), jakie należy wykonać, aby dojść do etapu, na którym klient składa zamówienie. W różnych biznesach kolejne fazy mogą być specyficzne i nie występować w innych firmach. Na przykład etapem sprzedaży usług doradczych często jest prezentacja, której raczej nie będzie w lejku wypożyczalni aut. Pomimo tego, da się jednak wyróżnić kilka kolejnych faz, które występują niezależnie od biznesu.

Lejek sprzedaży

Lejek sprzedaży

Działania marketingowe

Pierwszym etapem, który metaforycznie nalewa klientów do naszego lejka, są wszelkiego rodzaju działania marketingowe. Począwszy od reklam w tradycyjnych środkach przekazu, poprzez przestrzeń (np. szyld czy bilboard), a skończywszy na tzw. digital marketingu, czyli promocji w sieci. Dobrze prowadzone działania marketingowe przyciągają do nas osoby zainteresowane. Cała sztuka polega teraz na tym, żeby spośród nich umieć wyłowić potencjalnych klientów, aby móc im zaproponować odpowiednią ofertę. Do tego służy

Konwersja,

czyli zamiana zainteresowania anonimowych klientów, na dane konkretnych osób, które będziemy mogli poprowadzić przez kolejne etapy procesu sprzedaży. Konwersja jest kluczowym etapem procesu sprzedażowego i dlatego warto dobrze się do niej przygotować. Musimy przygotować przynętę – coś, co nasz klient będzie postrzegał jako na tyle wartościowe, że będzie gotów zostawić nam swoje dane. To może być raport, rabat, upominek. Na tym etapie musimy też zadbać o dwie ważne rzeczy. Po pierwsze – system CRM, dzięki któremu będziemy mogli zarządzać kontaktami, po drugie – zgodne z wymogami GIODO (a wkrótce RODO) przetwarzanie danych osobowych klientów. Wtedy możemy przystąpić do procesu, który się nazywa

Mobilny CRM

Mobilny CRM

Pozyskiwanie leadów,

Czyli wyłonienie spośród kontaktów, które pozyskaliśmy, tych, których potrzebę możemy zaspokoić przy pomocy naszych produktów. Im lepiej przeprowadzona konwersja, im lepsze dane zebraliśmy, tym bardziej adekwatną ofertę będziemy mogli przygotować. Na pojęcie „leadu” składają się nie tylko informacje o osobie/firmie, ale również o aktualnej sytuacji biznesowej. Nie każdy pozyskany kontakt, będzie prowadził w danej chwili do leadu, ale może się zdarzyć, że taka sytuacja wystąpi w przyszłości. Tu znowu z pomocą przychodzi system CRM, w którym można ustawić alert na przyszłość. Po wyodrębnieniu potencjalnych nabywców z grupy pozyskanych kontaktów, pora na

Kwalifikowanie leadów,

Która polega na tym, że nasze szanse sprzedażowe przepuszczamy przez kolejne sito. Każdy, kto kiedykolwiek sprzedawał, wie doskonale, że właściwe rozpoznanie potencjału klientów znacząco ułatwia pracę. Na przykład nie trafiamy z naszą ofertą do tych, których nie stać na nasze usługi, ani do tych, którzy nie są decyzyjni w kwestii zakupu. Oszczędzamy czas nasz i klienta. Jest wiele metod kwalifikacji, jednym z najpopularniejszych podejść jest BANT, czyli ocena leadu na podstawie budżetu (B – ang. Budget), decyzyjności (A – ang. Authority), potrzeb (N – ang. Needs) i czasu realizacji potrzeby (T – ang. Timescale). Te dane warto odnotować w systemie CRM. Dzięki temu będziemy mogli oszacować potencjalne przychody w założonym okresie. Wreszcie, po kwalifikacji leadów, będzie można rozpocząć

Sprzedawanie,

Które rozpoczynamy id dostarczenia właściwym osobom oferty odpowiadającej ich potrzebom. W procesie pozyskiwania klienta, dopiero to jest miejsce, w którym handlowiec może efektywnie wykonywać swoją pracę. Zadaniem działań marketingowych jest dostarczenie możliwie dużej liczby zainteresowanych osób, które wpadają do lejka. Na każdym etapie zmniejsza się liczba potencjalnych klientów w procesie. Część z nich tracimy, część świadomie odfiltrowujemy. Ale dzięki temu, osoby zakwalifikowane do ostatniego etapu – są niezwykle cennymi kontaktami, na których obsłudze możemy i powinniśmy skupić się z najwyższą starannością.

Dobrze ustawiony proces sprzedaży, pozwala na zoptymalizowanie naszych działań. Dzięki temu nie marnujemy energii na niepotrzebne aktywności bądź nierokujące kontakty. Co więcej, nawet jeśli nie realizujemy sprzedaży w danym procesie, w naszym systemie CRM zostaje wiedza o każdym kontakcie, leadzie. Dzięki temu, możemy w dotrzeć do niego z ofertą w innym czasie.  To zaś wpływa na ciągłość i regularność naszej sprzedaży. A nowoczesne narzędzia pozwalają na to, by proces obsługi klienta automatyzować.

Tomasz Staśkiewicz
Content Marketing Manager.
Zajmuje się tworzeniem i dystrybucją wartościowych treści.